【课程大纲】

《融创逆势强销核心解密与高库存去化系统解决方案》
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、 融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位      2、产品定位    3、体验区打造    4、客户定位
5、时机把握      6、市场研判    7、竞品解析      8、白金服务
9、渠道建设      10、营销团队   11、价格策略    12、目标管理
三、2014 新形势之下房地产营销的规律总结
成交量=来访量X来访客户质量X客户体验度X接待质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
客户需求量=目标销售套数/产品成交率
拓客量=客户需求量-案场自然来访量
项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度
四、新常态下房地产营销的发展五大趋势
1、品牌建设
2、产品体验
3、物业增值服务
4、渠道建设
5、情感信任
第二单元：高库存原因剖析及五维测评方略
一、 高库存产生的原因分析
（一） 成交率低的高库存原因剖析
1、 价格体系
2、 价值体系
3、 销售力
（二） 来访量低的高库存分析
1、自然来访量
2、渠道来访量
3、老带新量
（三） 产品结构差异的高库存分析
1、 各类产品成交率
2、 各类产品客户量
3、 各类产品价格体系
4、 各类产品地域客户心理抗性
二、高库存五维测评方略和实战应用
1、产品结构销售情况分析维度
2、客群结构销售情况分析维度
3、市场竞品销售情况分析维度
4、销售员销售率情况分析维度
5、各渠道客群来访量情况分析维度
第三单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析
一、融创破解高库存去化的案例赏析
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、 重新定位形象包装
2、 拓销结合模式
3、 高端资源整合破局
4、 产品价值体系的创新梳理
【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
二、融创破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻
第四单元：融创房产逆势强销之渠道为王
一、2014年融创房企渠道核心战略
1、融创渠道核心关键词
2、融创渠道的组织架构
3、融创渠道的激励方式
4、融创渠道的管理方式
5、融创渠道的执行特点
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、 入杭城首个高端项目
2、 豪宅渠道战方案剖析
3、 拓销分离项目
三、融创渠道营销的全面解密
一源：【团队打造】
我是一切之根源
1、人员招聘和组建４大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3、精神物质激励７大策略
4、严格４大监督督导制度
5、拓客绩效３大考核制度
6、晋升和淘汰３大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】
第一力：数据分析管理能力
A  客户信息分析     B  客户地图描绘    C 拓客资源数据管理   D 数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
A  让你的拓客吸引眼球    B  让你的植入轻而易举   C 让每个人都是移动售楼部
D  让你的传播自动自发    E  让你的方案整合更多资源
第三力：陌生拜访能力
A  如何进行陌生拜访准备             B  如何开展陌生拜访
C  陌生拜访转为成交客户6步法       D  陌生拜访的4个核心技巧
第四力：资源整合能力
A  目标客户分析、认知能力    B  资源价值发现、挖掘能力
C  资源获取、维护能力        D  资源嫁接、置换能力      E  资源转化能力
第五力：成本管控能力
A  拓展费用的理解认知        B  总预算控制和分解
C  节点费用的计划和总结      D  费用审批、报备权限    E  费效比计算
第六力：团队协作能力
A  启动全员营销       B  组织架构双模式     C 资源、信息联动效应
D  目标分解管控       E  经验总结和分享
十策：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】
第一策：CALL客
1、 资源获取方法解析
2、 目标计划安排
3、 口径撰写技巧
4、 CALL客实战技巧
5、 数据管控模式
【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享
第二策：拦截
1、拦截范围的选择
2、 拦截的6种手段
3、 拦截的时间选择
4、拦截的执行技巧
第三策：派单、巡展
1、派单、巡展地点选择的5大策略
2、派单形式的创新执行案
3、派单广告设计的创新
4、 高效派单的6种策略
5、管理小蜜蜂的系统方案
第四策：企业、机构拓展
1、 如何内网、论坛宣传
2、 食堂摆展的方式方法
3、 宣讲会的方式方法
4、 活动的植入方式
5、通讯录的获取方式
【案例】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享
第五策：老带新创新方案
1、 老带新的4种缘由
2、 老客户维护6步法
3、老客户情感公关的6大策略
第六策：异业联盟创新方案
1、 异业联盟5种创新执行方案
2、 异业联盟整合的8大阶梯步骤
第七策：销售联盟创新方案
1、 销售联盟目标选取方法
2、销售联盟资源5种获取方法
第八策：中介分销创新方案
1、 中介分销的3大启示
2、 中介分销的6钟资源获取方式
3、中介分销积极性的4种调动策略
第九策：互联网创新拓客方案
1、 QQ群     2、百度竞价排名   3、微信平台   4、线上资源
5、 众筹模式  6、企业内网
【案例】中国首例众筹模式的解析
第十策：互联网金融创新拓客方案
1、 互联网金融拓客模式解析
2、 销售卖点提升方案
3、 客户基数扩容方案
4、 营销团队扩容方案
5、金融服务类型介绍
【案例】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客
第五单元：融创房产逆势强销之赢在案场
一、销售团队的组建与狼性管控体系
(一)融创狼性团队5大管控
1.人员招聘和组建４大策略
2.精神物质激励７大策略
3.严格４大监督督导制度
4.晋升和淘汰３大执行机制
(二)融创狼性营销团队打造
1.狼性营销团队早、晚会５大流程
2.狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤
二、销售团队的销售核心竞争力打造
（一）价值梳理及说辞培训体系
 1、CALL客说辞优化
 2、项目价值点梳理及接访说辞优化方案
 3、如何培训销售员说辞的实用技巧分享
（二）案场服务8S管控体系
（三）解除异议能力提升
 1、正确认识异议
 2、异议的分类处理
 3、融创解决客户异议的终极6大法则
（四）价格谈判能力提升
 1、价格谈判的准备
 2、价格谈判的技巧
 3、价格谈判的逼定策略

【课程背景】

融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
2014年融创全年实现销售658亿，成功进入房企TOP10阵营。2014"融创"拯救大兵"绿城"，7个月，30几个融创人带领3000多绿城人创造了中国房地产的传奇，绿城年度完成700多亿销售。2015年2月，融创收购"佳兆业"(部分项目资产)。融创已成为白银时代最引人注目的"地产骇客"。与其它标杆房企相比，融创的产品、品牌并不算强，融创真正的强项是营销。融创的线上线下"全民狼性拓客营销"这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年拓客营销当之无愧的黑马！
孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。全面接手绿城以来，营销体系全面改革，成绩斐然，缔造了2014年绿城逆势热销761亿的传奇业绩！融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻！这是孙宏斌带领下融创营销人在高库存时代的又一壮举！

【课程价值点】

1．系统掌握融创核心营销策略,提升企业营销的战略高度
2. 系统学习融创渠道营销的系统方略，提升团队的整体作战6项能力以及实战高效的十种策略。
3. 自我认知项目库存的核心症结，系统掌握融创解决高库存的营销策略和相关执行方案。
4. 以融创的视角审视案场销售的各个环节，系统掌握提升销售转化率的实战方略。

【课程对象】

 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【课程时长】

12H