【课程大纲】

目前案场的四大通病：
一、来访量不足
二、来访质量不高
三、成交率下滑
四、案场管理难度加大
拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：
一、几个营销公式的启发和应用
1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
2、费效比=投入营销费用/产出效果
3、需求客户量=房产套数/成交率
4、成交率=项目价值/价格
5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度
二、销、策、拓三者的哲学关系
1、什么是销？从一般到特殊的关系
2、什么是策？从特殊到一般的关系
3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系
三、渠道的认知介绍
1、什么是渠道？
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后
      2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例
四、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，
五、渠道拓客的系统方略
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融
六、六力的培养与提升
1、数据分析能力：
A  客户数据分析搜集能力
B  客户地图绘制方法
C  拓客资源数据管理
D  大数据信息平台建设
2、策划创新能力
A  如何让你的拓客吸引眼球
B  如何让你的植入轻而易举
C  如何让每个托客人都是移动售楼部
D  如何让你的传播自动自发
E  如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
A  陌生拜访的4大必要目的
B  陌生拜访转客户的6步方略
B  陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
A  公司上下游合作伙伴
B  企业员工和家属关系
C  异业联盟关系整合
D  同业联盟资源整合
E  企业、商会资源整合
5、成本控制能力
A  拓展渠道费用的理解和认知
B  总预算控制和分解
C  每月、每周费用的计划和总结
D  费用审批、报备权限
E  费效比的计算
6、团队协作能力打造
A  拓展的公司全员化战略
B  营销中心的组织架构双模式
C  信息传达准确、及时、高效
D  目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核
E  及时总结、协同分享
七、"十策"的战略纲要
1、CALL客
A  CALL客资源的获取
B  CALL客计划的安排
C  CALL客口径的撰写
D  CALL客技巧分解
E  CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
A  拦截的范围路径选择
B  拦截的手段和形式
C  拦截的时间选择
D  拦截内容的策划和设计
3、派单、巡展
A  派单质量快速判断法则
B  快速找准派单天时、地利
C  派单人员数量速算
D  人海战术的门道
E  人员配置逻辑方案
F  派单配人6要诀
G  最佳派单时间分析
H  如何增加派单的编辑效应
I   如何有效进行竞品拦截
J   派单路上如何排险阻
K   如何派单进行活动邀约
L   路演搞定远距离客户
M  GPS定位系统的应用
N  着装统一形象强化记忆法
O  异地巡展方略
P   如何增加圈层影响力
Q  如何进行人员管理
R  赏罚分明出绩效
S  三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
A  内网、论坛宣传的应用
B  食堂、楼宇的摆展
C  相亲活动
D  通讯录
E  活动植入
F  宣讲会
G  微信圈
H  派单
5、老带新的拓展
A  项目的认同
B  人的情感认同
C  有群居需求的挖掘
D  奖励政策的制定和释放
E  老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
A  如何挖掘周边的意向客户
B  如何植入项目的宣传信息
C  如何开展客户资源的搜寻
D  如何进行经纪人的招募
E  如何建立业主商家联盟
F  异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
A  如何确定销售联盟的目标客群
B  如何进行销售联盟的快速整合
C  如何进行工作分配
D  如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
A  中介给我们一手房的启示
B  我们可以和中介要求的6大资源
C  如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略
A  微信平台
B  QQ群的建立
C  招聘网站
D  相亲网站
E  企业内网
F  专业性论坛
G  百度搜索竞价排名
H  当地社交平台灌水
10、互联网房地产金融
A   改变传统营销模式
B   增强项目销售卖点
C   扩大优质客户基数
D   补充外拓人员队伍
E   降低营销费用
F   提供金融相关服务
注：Mlike老师可以根据企业具体需求来定制课程大纲

【课程背景】

房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英

【课程时长】

12H