【课程大纲】

（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产电话邀约方面各种问题？每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
一、电话邀约人员的前途和价值
1、电话邀约是销售必备的能力
2、电话邀约是拓客的成本最低
3、优秀销冠都是电话邀约高手
《视频案例》：闵新闻老师通过碧桂园电话行销销冠王海亮和闵老师本人案例分享
《分组讨论》：我们为什么要做电话邀约客户这份工作
《实战演练》：闵老师就大家在电话邀约这份工作和电话邀约过程中遇到的问题给大家做分析，以及学员根据自己情况来内心去除电话邀约障碍点

二、电话邀约人员的4大武器准备
1、电话邀约3大硬件准备----场所准备、镜子准备、录音准备
2、电话邀约4大精神准备----自我催眠、面带微笑、声音甜美、邀约目的
3、电话邀约3大数据准备----目标数据塞选3大法则、目标数据收集8大渠道、目标数据有效3大辨别
4、电话邀约4大资料准备----电话号码200个准备、楼盘项目的活动资料、电话邀约记录登记表、电话邀约统一的话术
《视频案例》：闵新闻老师通过恒大电话行销人员在邀约客户4大武器准备方面案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往工作过程中4大武器哪些些方面作的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在四大工具准备过程中，给大家一些建议和方法，以及大家做好实战演练。
三、电话邀约沟通4大注意点
1、不要自暴自弃，不要轻言放弃
2、不要阔若悬河，简单引导快速
3、不要过多介绍，不要过多分析
4、客户拒绝正常，收集信息续打
四、名单数据电话时间节点
1、上班族电话最佳时间
2、管理者电话最佳时间
3、企业主电话最佳时间
4、政府人电话最佳时间
5、医生人电话最佳时间
6、教师人电话最佳时间
7、外企人电话最佳时间
8、私企人电话最佳时间
9、自由人电话最佳时间
《视频案例》：闵新闻老师通过融创电话行销人员在邀约客户时间节点方面案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往工作过程中电话时间哪些些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在电话时间节点控制上，给大家一些建议和方法，以及实战演练。
五、电话邀约沟通三大元素
1、语言话术
2、语气语调
3、肢体动作
《视频案例》：闵新闻老师通过龙湖电话行销人员在邀约客户沟通三大元素应用案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往工作过程中邀约客户沟通三大元素哪些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
4、《实战演练》：闵老师就大家在电话邀约三大元素运用方面给大家一些建议和方法，以及实战演练，点评考核。
六、电话邀约的八大步骤
1、选对池塘----案例分享，话术演练
2、面带微笑----案例分享，话术演练
3、抑扬顿挫----案例分享，话术演练
4、自我介绍----案例分享，话术演练
5、开场破冰----案例分享，话术演练
6、产品介绍----案例分享，话术演练
7、给出好处----案例分享，话术演练
8、邀约时间----案例分享，话术演练
《视频案例》：闵新闻老师通过万科电话行销人员在邀约客户  8大步骤案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往电话邀约过程中，7大步骤哪些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在电话就邀约8大步骤上，给大家一些建议和方法，以及实战演练，进行点评考核加分。
七、常见客户异议处理话术技巧
1、客户问题异议话术处理技巧
（1）、不考虑买房
（2）、没兴趣买房
（3）、没时间参加
（4）、不要打电话啦
（5）、房价还要跌啦
（6）、投资回报率低
（7）、我有其他投资渠道
（8）、你们价格太高
（9）、你们哪里得到的电话号码？
（10）、再打电话，我来你们这里找你，我要报警了等
《视频案例》：闵新闻老师通过中国标杆房地产电话行销销冠在邀约客户处理异议案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往电话邀约处理客户异议过程中，哪些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在电话邀约，遇到客户异议过程中，给大家一些建议和方法，以及实战演练，进行点评考核加分。
2、各种类型客户处理技巧
（1）、专家型顾客应对技巧
（2）、虚心型顾客应对技巧
（3）、孤独型顾客应对技巧
（4）、犹豫型顾客应对技巧
（5）、胆小型顾客应对技巧
（6）、理智型顾客应对技巧
（7）、不满型顾客应对技巧
（8）、表达型顾客应对技巧
（9）、分析型顾客应对技巧
（10）、威胁型顾客应对技巧
《视频案例》：闵新闻老师通过中国标杆房地产电话行销销冠在邀约客户，面对不同类型客户沟通技巧和话术案例视频分享。
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往电话邀约不同类型客户，哪些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在电话邀约，遇到各种类型客户话术和沟通技巧过程中，给大家一些建议和方法，以及实战演练，进行点评考核加分。
八、邀约客户达成要点
1、假设成交：您周六什么时候比较空呢？是下午还是上午？
2、粘性邀约：您看我什么时候再给您电话比较方便？
3、复述结束："那就这样确定明天上午10点，我做好接待准备工作。"
4、主动退出："好的，耽误您宝贵时间了，周六上午10点不见不散"
5、客户分类：A级准客户，B级意向客户，c 级犹豫客户， D级无意向客户
九、电话邀约夕会自我盘点
1、电话礼仪自我评估 15点
2、电话EQ自我评估17点
3、电话IQ 自我评估11点
4、电话邀约自我评估15点
《视频案例》：闵新闻老师通过万科电话行销销冠在邀约客户，夕会四大盘点案例视频分享
《分组讨论》：通过案例分享后，根据我们自身情况，在我们以往夕会四大盘点方面，哪些方面做的非常好，哪些方面还有待改善和提升的？大家进行讨论列出方案进行修正和优化！
《实战演练》：闵老师就大家在电话邀约，夕会自我盘点过程中，给大家一些建议和方法，以及实战演练，进行点评考核加分。

【课程背景】

   2015房地产市场已经从坐销模式走向行销模式，行销有线上，线下020 海陆空等模式，无论作为任何一个行销模式都需要考虑三个因素：1、客户邀约到访率2、客户成交转化率3、拓客行销成本！当今任何一种拓客行销模式都离不开电话行销模式之邀约技巧，在这些行销邀约模式中，相对电话行销邀约成本费率最低，简单、易行，效果相对更明显！
然而市场中电话行销过程中，以邀约客户来到案场为整个电话行销最关键步骤，相对也是对电话行销人员最有挑战的一个关键节点，假如您的电话行销人员由以下9大障碍和问题，一定要参加房地产电话营销培训师闵新闻老师的《房地产电话邀约技巧及话术训练营》
1、电话行销人员打电话意愿性不强
2、电话行销人员打电话声音不清晰
3、电话行销人员精神状态不够热情
4、电话行销人员打电话害怕又恐惧
5、电话行销人员打电话话术不流畅
6、打电话客户异议不知道如何处理
7、打电话不知如何邀约客户到现场
8、打电话给客户邀约到访率非常低
9、电话行销人员离职流动率非常高

【课程价值点】

1、提升电话邀约沟通话术到访技巧
2、提升电话解决客户异议处理技巧
3、提升电话邀约客户数量上门质量
4、提升电话销售人员热情和主动性

【课程对象】

房地产企业电销人员，销售置业顾问

【课程时长】

12H